Per vendere bisogna conoscere i clienti
Conoscere i propri clienti per un’attività è importante tanto quanto lo è per ciascuno di noi conoscere se stesso: è questa conoscenza che guida molte scelte che condizionano l’andamento dell’azienda.
Pensare di conoscere la propria clientela solo perché si è riusciti a vendergli qualcosa è un grosso errore: dietro ad un medesimo acquisto effettuato di un numero X di persone vi possono essere altrettante X diverse ragioni che le hanno spinte a farlo.
Porsi sempre le giuste domande
Prima di ogni azione occorre pianificare una strategia. Si parte sempre da lì. E per pianificare qualsiasi cosa occorre chiarirsi le idea ponendosi le giuste domande:
- Perché i clienti scelgono me?
- Perché tornano o non tornano?
- Cosa li rende fidelizzati?
- Cosa gli interessa?
- A quali (loro) bisogni rispondo?
- Come mi hanno conosciuto?
Ovviamente le domande sono molte di più: ognuna di esse infatti va scomposta ma già capisci al volo che del cliente occorre sapere come è venuto a conoscenza della tua attività, a quali bisogni dai risposta e come, cosa lo affeziona a te ossia cosa apprezza, qual è la cerchia dei suoi interessi e come comunica.
Questo processo di analisi è fondamentale per qualsivoglia attività. Perché nei momenti di flessione del mercato o di grandi imprevisti che sconvolgono le regole del gioco, sapere su quali basi appoggia la nostra attività commerciale o d’impresa fa una enorme differenza rispetto alle possibilità di reagire e prendere le decisioni giuste. E i grandi imprevisti, come abbiamo notato, talvolta accadono…
Raccogliere le giuste informazioni
Il problema che si pone subito dopo è la raccolta dei dati, delle informazioni, che sappiamo essere tre le cose più preziose che un imprenditore possa avere (di dati ne parliamo anche in QUESTO ARTICOLO)
Gli scontrini, le fatture ti dicono molto circa le abitudini di acquisto e la tipologia del tuo cliente.
Sotto questo profilo le app ti vengono in aiuto: memorizzando gli acquisti effettuati presso la tua attività, il momento, il luogo (se ci sono filiali), il servizio\bene, la frequenza (e ovviamente chi ha effettuato l’acquisto) ti permettono di tracciare un profilo abbastanza preciso dei movimenti che avvengono all’interno della tua impresa.
Permettono di raccogliere dati e di organizzarli in modo leggibile e comprensibile, per poter essere poi utilizzati a fini strategici.
Quali clienti non si fanno più vivi da un po’? Quanti clienti ho che acquistano con una certa frequenza? In quanti acquistano sempre e solo determinati prodotti e quanti invece provano le novità?
Attraverso un sistema di scontistica o comunque di premio per chi porta amici, ad esempio, sei in grado di comprendere quali tra i tuoi clienti siano gli artefici del miglior passaparola: persone preziose da coccolare e su cui investire.
Testare le comunicazioni
I social sono sicuramente un buon strumento ma sappiamo bene che per raggiungere con un post non solo i potenziali clienti (quelli che si spera lo diverranno) ma anche i nostri fan, i nostri clienti, occorre sponsorizzare. In altre parole: pagare. Del resto Facebook non è una onlus!
Non possono essere quindi considerati una risposta esaustiva. Una buona strategia prevede sempre più canali: le newsletter, i messaggi, le notifiche push etc etc.
Attraverso le app è possibile comunicare direttamente con il tuo cliente, in maniera estremamente personalizzata e mirata, senza alcuna sponsorizzazione. Il messaggio che gli vuoi recapitare gli arriverà nella forma desiderata (mail, sms, notifiche…) senza perdersi tra mille altri dentro una più che intasata bacheca. Sono strumenti che permettono di ricevere e gestire molti dati e in grado di automatizzare diversi processi della comunicazione: un buon risparmio in termini di tempo.
Non è pensabile inviare mail, sconti, coupon, inviti, sms a mano o peggio a sentimento…
Importante è attivare tutte le possibilità che abbiamo e controllare, ogni tanto, a intervalli regolari, la risposta che ricevono: se l’obiettivo per cui li avevamo inviati ad esempio è stato raggiunto (vendita o promozione di un certo prodotto), se sono apprezzati, letti, condivisi.
L’app ti permette di monitorare tutto ciò e non sempre occorre investire grosse cifre.
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